Самые эффективные программы лояльности

20 Июля 2017

- г. Алматы

4866 просмотров

О правилах создания программ лояльности рассказали на встрече Клуба маркетологов

Уже существующий клиент обходится в 7 раз дешевле, чем новый. В этом уверенна маркетолог Татьяна Солдатенко. Она уверенна, что продать товар повторно довольному клиенту горазда проще. А попутно его можно привлечь к использованию ещё и других товаров и услуг. Татьяна считает, что залог продвижения компании на рынке в правильно разработанной программе лояльности.

«Нужно сначала определить для себя где мы находимся и куда хотим прийти. На первом месте - разработка концепции. Исходя из этого подбирается софт. Принцип Парето работает и в продажах. 20 % жителей земли владеют 80% богатствами. Важно понимать кто эти 20 %. Проще всего это понимать в направлении бизнес бизнесу.

CRM - это хороший инстумент в осуществлении программы лояльности», - рассказывает Татьяна Солдатенко.

Она также считает, что лучше всего система лояльности сработает при привлечении к ней персонала. Самые распространённые программы, когда в зависимости от потраченных сумм клиент получает дисконтные карты, которые можно использовать или подарить. Принципиальное значение имеет простота донесения информации о схеме набора баллов. Для этого часто используют рисунки и различные графики.

«Британская авиакомпания Virgin Atlantic, например, предложила своим клиентам систему, при которой даже покупая билеты эконом - класса, человек может количеством перелётов набрать себе бонусы. Это даёт ему возможность пользоваться всеми привилегиями бизнесс-класса. Сюда могут входить дорогие спиртные напитки или массаж. А американская марка одежды Patagonia изучив рынок пришла к выводу, что из-за дороговизны их одежды многие люди покупают ее с рук. То есть second hand. Тогда они принялись за развитие интернет- площадки по перепродаже ношенной одежды. Таким образом, компания дала возможность клиентам продать старую вещь и частично возместить свои расходы на покупку новой», - поделилась маркетолог.

Большой популярностью на Западе, по словам Татьяны Солдатенко, пользуются партнерские программы. Когда потребитель получает бонусы у одной компании, а тратит у другой. В Казахстане же, по мнению спикера, программы лояльности хромают потому, что не ориентированы на клиента. Например, человек купил шины. Через некоторое время он хочет их поменять. Но фирма работает только в рабочее время клиента, а когда клиент освобождается, компания уже закрывается. Такая ситуация может говорить только о том, что потребитель все равно поменяет шины. Но уже в другой фирме.