Эксперты рассказали о современных методах продаж

Палата предпринимателей Алматы вновь собрала друзей на Клуб маркетологов. Раз в месяц пиарщики и маркетологи крупных компаний, индивидуальные предприниматели и те, кто только желает вступить в недалеком будущем в увлекательный мир бизнеса, имеют уникальную возможность встречи с сильнейшими специалистами в сфере продвижения.

Сегодняшний тренинг был посвящен умению продать не только товар, но и, в первую очередь, себя - умение произвести впечатление, преподнести как личность, эксперта и безупречного профессионала. И для этого были приглашены спикеры, чье имя говорит само за себя - Валентина Григорьева (независимый консультант по менеджменту, бизнес-тренер по развитию навыков коммуникации, лидерских и управленческих навыков с 10-летним опытом внедрения проектов в Казахстане, России, Украине, странах Центральной Азии, Румынии, Македонии) и Виктор Елисеев (управляющий директор группы коммуникационных агентств Dentsu Aegis Network Kazakhstan, продюсер, писатель, эксперт по персональному брендингу, cо-председатель Комитета по маркетингу и PR Европейской Бизнес-Ассоциации Казахстана (EUROBAK), автор идеи и продюсер серии рейтинговых проектов на национальном телевидении: «Суперажешки», «Я - шопоголик», «Дом-Весы», «Метро», «Мега караоке» и др.).

По рекомендациям Валентины Григорьевой, продажи начинаются с понимания. Понять, кто твой клиент, изучить его психотип и настроение в момент покупки - все это поможет не только развеять сомнения «трудного» клиента, но и превратить его в постоянного. Причин для сомнений может быть несколько. Как правило, это сам продукт, цена, применение (а можно ли его использовать через год, или для детей?), продавец (внушает ли он доверие). И для быстрого определения личности существует прекрасный метод - транзактный анализ Франклина Эрнста. По нему всех людей можно разделить на 4 типа: самообесценивание (тип «дети», не знают, какой товар им нужен, по какой цене, просят помочь с выбором), безнадежное отчаяние (люди, для которых весь мир предстает в черном цвете - сомнительное качество, взвинченные цены, да и вообще плохое общество и правительство), надменное превосходство (есть только я и остальные вокруг моей оси, неважно сколько стоит, а вы вообще разбираетесь в товаре?, кто у вас тут главный, позовите мне его!), гармоничная личность (без раздумий выбирает товар, совершает покупку, знает что ему нужно, несет полную ответственность за свой выбор). Каждый клиент может кочевать из квадранта в квадрант в зависимости от его настроения, период в жизни и т.д. И важно уметь находить общий язык с каждым психотипом. Более того, путем общения можно вывести каждый тип на уровень гармоничной личности! Для этого, как оказалось, достаточно проявить поддержку в разговоре, выслушать, посочувствовать и не спорить, а затем плавно перевести тему совершаемой покупки – рассказать о товаре, его качествах и недостатках, предложить альтернативный выбор и, наконец, пробить чек.

«А для этого важно быть профессионалом. Вы должны знать свой товар на все 100%, любить и даже обожать его так, словно это ваше детище! Используя данный метод, можете быть уверены, товар на полках не залежится! При этом соглашайтесь с клиентом не для того, чтобы согласиться, а для того, чтобы продать», - советует Валентина Григорьева.

Вдобавок к вышесказанному, сегодня все большую популярность в продажах обретает личный бренд. В своем безудержном стремлении подражать авторитетным, известным и успешным персонам, общество без оглядки покупает то же, что и «звезды». Такие же джинсы, те же часы или машину. Сегодня с помощью собственного имени можно продать все, что угодно, считает Виктор Елисеев, чья коммуникационная группа Dentsu Aegis Network Kazakhstan признана «Лидером отрасли 2016» в рамках ежегодного Национального бизнес-рейтинга РК. Виктор сам начинал с карьеры журналиста и не понаслышке знает, что значит «имя» в пиар-среде. Тем более, что возможности рекламы в соцсетях в наше время абсолютно безграничны.

«Для того чтобы построить свой личный бренд вам нужны примеры (изучите, как человек вашей сферы – повар, актер, стилист, спортсмен – добился славы), аудитория (кто ваши клиенты), деньги (просчитайте расходы и доходы), приоритеты (кем вы себя видите через год, 5 лет и т.д.), обучение (совершенствуйте свои профильные знания, много читайте), лидерство (будьте первым, будьте лучшим в своей отрасли). Сегодня для того, чтобы вы стали узнаваемы, уже не нужны большие вложения. Вы можете быть талантливым, выложить свое видео на ютубе и зарабатывать на имени. Ведь спустя определенное количество просмотров на вас выйдут рекламодатели. Каждый из нас, пользователей глобальной сети, находится «под колпаком». Каждый клик вашей мыши изучают сотни специалистов, анализирующих состояние рынка. Интернет дает вам шанс быстрого успеха, так воспользуйтесь же им!», - раззадорил публику Виктор Елисеев.

По данным Елисеева, 86% населения Казахстана «сидят» в интернете. Самый быстрорастущий сегмент аудитории – старшее поколение (7 млн человек). 6, 2 млн  человек используют мобильный доступ, 6,7 млн человек смотрят видео-онлайн.